Какая стоимость лида считается нормальной: как посчитать
Универсальной нормальной стоимости лида не существует. Приемлемая цена заявки считается от вашей экономики, а не берётся из отраслевых обзоров.
Это первое, что стоит понять. Лид за 300 рублей может быть убыточным, а лид за 15 000 рублей — выгодным. Всё зависит от того, что происходит с ним дальше.
Как посчитать предельную цену заявки
Считается с конца, за четыре шага.
Шаг первый. Возьмите средний чек и вычтите себестоимость. Получится валовая прибыль с одной сделки.
Шаг второй. Решите, какую долю этой прибыли вы готовы отдавать на привлечение. Для растущего бизнеса это может быть половина, для стабильного — четверть.
Шаг третий. Возьмите свою конверсию из заявки в сделку. Не желаемую, а фактическую по CRM за последние три месяца.
Шаг четвёртый. Умножьте допустимые расходы на привлечение одной сделки на конверсию.
Пример. Средний чек 100 000 рублей, себестоимость 60 000, валовая прибыль 40 000. Готовы отдавать на привлечение 25 процентов, то есть 10 000 рублей на сделку. Конверсия из заявки в сделку 20 процентов, значит, на одну сделку нужно пять заявок. Предельная цена заявки: 10 000 разделить на 5, получается 2 000 рублей.
Всё, что дешевле — вы зарабатываете. Всё, что дороже — работаете в минус, даже если заявок много.
Почему дешёвый лид бывает хуже дорогого
Стоимость заявки без привязки к конверсии ничего не значит.
Канал может давать заявки по 400 рублей с конверсией в сделку 2 процента. Тогда сделка обходится в 20 000 рублей.
Другой канал даёт заявки по 3 000 рублей с конверсией 25 процентов. Сделка обходится в 12 000 рублей.
Второй канал в разы выгоднее, хотя лид в нём дороже в семь раз. Оптимизация по стоимости лида без учёта конверсии — распространённый способ ухудшить экономику, улучшая метрику.
Поэтому мерить надо не CPL, а стоимость сделки и вклад канала в прибыль
Что влияет на стоимость заявки
Ниша и конкуренция. В перегретых нишах клик дороже, потому что аукцион разогревают все участники сразу.
Тип запроса. Заявка с запроса «заказать» дороже, чем с запроса «как выбрать», но конвертируется в разы лучше.
Канал. По оценке агентства Finepromo, заявка на Авито обходится в 2–5 раз дешевле, чем в Яндекс.Директе, где по сопоставимым нишам цена лида составляет от 300 до 2 000 рублей.
Качество посадочной страницы. Одна и та же реклама на разные страницы даёт разную цену заявки.
Сезонность. В пик спроса аукцион перегрет, до пика — дешевле.
Как снижать стоимость заявки
Первое, что даёт эффект и ничего не стоит: убрать нецелевой трафик. Отчёт по поисковым запросам и минус-слова.
Второе: повысить конверсию посадочной страницы. Рост конверсии с 2 до 3 процентов даёт плюс 50 процентов заявок при том же бюджете, тогда как увеличение бюджета на 50 процентов даёт те же заявки, но дороже — аукцион при росте объёма дорожает.
Третье: ретаргетинг. Человек уже был на сайте, вы за него заплатили. Вернуть его дешевле, чем привести нового.
Четвёртое: проверить скорость сайта. Каждая лишняя секунда загрузки снижает конверсию примерно на 7 процентов, а значит, поднимает цену заявки.
Частые вопросы
Как быть, если конверсия из заявки в сделку неизвестна? Начните с её измерения, это важнее оптимизации рекламы. Без этой цифры предельную цену заявки посчитать нельзя.
Считать ли зарплату маркетолога в стоимость лида? Для расчёта CPL по каналу — нет, для расчёта стоимости привлечения клиента — обязательно. Иначе цифра будет занижена.
Нормально ли, что заявка стоит дороже среднего чека? В бизнесах с повторными продажами — да, если клиент возвращается. Считайте от суммарной прибыли за всё время работы с клиентом, а не от первой покупки.
Это первое, что стоит понять. Лид за 300 рублей может быть убыточным, а лид за 15 000 рублей — выгодным. Всё зависит от того, что происходит с ним дальше.
Как посчитать предельную цену заявки
Считается с конца, за четыре шага.
Шаг первый. Возьмите средний чек и вычтите себестоимость. Получится валовая прибыль с одной сделки.
Шаг второй. Решите, какую долю этой прибыли вы готовы отдавать на привлечение. Для растущего бизнеса это может быть половина, для стабильного — четверть.
Шаг третий. Возьмите свою конверсию из заявки в сделку. Не желаемую, а фактическую по CRM за последние три месяца.
Шаг четвёртый. Умножьте допустимые расходы на привлечение одной сделки на конверсию.
Пример. Средний чек 100 000 рублей, себестоимость 60 000, валовая прибыль 40 000. Готовы отдавать на привлечение 25 процентов, то есть 10 000 рублей на сделку. Конверсия из заявки в сделку 20 процентов, значит, на одну сделку нужно пять заявок. Предельная цена заявки: 10 000 разделить на 5, получается 2 000 рублей.
Всё, что дешевле — вы зарабатываете. Всё, что дороже — работаете в минус, даже если заявок много.
Почему дешёвый лид бывает хуже дорогого
Стоимость заявки без привязки к конверсии ничего не значит.
Канал может давать заявки по 400 рублей с конверсией в сделку 2 процента. Тогда сделка обходится в 20 000 рублей.
Другой канал даёт заявки по 3 000 рублей с конверсией 25 процентов. Сделка обходится в 12 000 рублей.
Второй канал в разы выгоднее, хотя лид в нём дороже в семь раз. Оптимизация по стоимости лида без учёта конверсии — распространённый способ ухудшить экономику, улучшая метрику.
Поэтому мерить надо не CPL, а стоимость сделки и вклад канала в прибыль
Что влияет на стоимость заявки
Ниша и конкуренция. В перегретых нишах клик дороже, потому что аукцион разогревают все участники сразу.
Тип запроса. Заявка с запроса «заказать» дороже, чем с запроса «как выбрать», но конвертируется в разы лучше.
Канал. По оценке агентства Finepromo, заявка на Авито обходится в 2–5 раз дешевле, чем в Яндекс.Директе, где по сопоставимым нишам цена лида составляет от 300 до 2 000 рублей.
Качество посадочной страницы. Одна и та же реклама на разные страницы даёт разную цену заявки.
Сезонность. В пик спроса аукцион перегрет, до пика — дешевле.
Как снижать стоимость заявки
Первое, что даёт эффект и ничего не стоит: убрать нецелевой трафик. Отчёт по поисковым запросам и минус-слова.
Второе: повысить конверсию посадочной страницы. Рост конверсии с 2 до 3 процентов даёт плюс 50 процентов заявок при том же бюджете, тогда как увеличение бюджета на 50 процентов даёт те же заявки, но дороже — аукцион при росте объёма дорожает.
Третье: ретаргетинг. Человек уже был на сайте, вы за него заплатили. Вернуть его дешевле, чем привести нового.
Четвёртое: проверить скорость сайта. Каждая лишняя секунда загрузки снижает конверсию примерно на 7 процентов, а значит, поднимает цену заявки.
Частые вопросы
Как быть, если конверсия из заявки в сделку неизвестна? Начните с её измерения, это важнее оптимизации рекламы. Без этой цифры предельную цену заявки посчитать нельзя.
Считать ли зарплату маркетолога в стоимость лида? Для расчёта CPL по каналу — нет, для расчёта стоимости привлечения клиента — обязательно. Иначе цифра будет занижена.
Нормально ли, что заявка стоит дороже среднего чека? В бизнесах с повторными продажами — да, если клиент возвращается. Считайте от суммарной прибыли за всё время работы с клиентом, а не от первой покупки.
Чем мы можем помочь
Разработка сайтов
Интернет-магазины
Многостраничные сайты
Интеграции с amoCRM и Битрик24
Работа со смыслами и текстами
Лендинги
Настройка рекламы
Реклама в Телеграм
Реклама в Вконтакте
Реклама на Авито
Реклама на WB и Ozon
Реклама зарубежом
Реклама в Яндекс
Вывод сайта в ТОП
Оптимизация сайта
Вывод в ТОП Google
Вывод в ТОП другие плащадки
Вывод в ТОП Яндекса
Другие маркетинговые услуги
Любые задачи по дизайну
Интеграции с ИИ
Разработка автоворонок
Проработка маркетинговой стратегии, пути клиента и портреца ЦА
Экспресс сайт
Создание одностраничного или простого многостраничного сайта за 4 дня за 9000 рублей
Часть проектов, к которым мы причастны
Консалтинговая компания по построению отделов продаж Resulting
- Поиск маркетинговых связок и создание лид-магнитов
- Работа со смыслами, CJM, портретом ЦА
- Создание многостраничного сайта и лендингов
- SEO-оптимизация и вывод сайта в ТОП
- Лидогенерация с Нельзяграма, Яндекс.Директа, MyTarget, Youtube.
- Посевы и продвижение в Telegram
- CRM-маркетинг
- Создание многостраничного сайта
- Работа со смыслом,графикой, CJM, портретом ЦА
- Посевы и продвижение в Telegram
- CRM-маркетинг
- Запуск рекламы в Яндекс.Директ, Вконтакте, MyTarget, Youtube
- SEO-оптимизация с отсылкой через ИИ
- Интеграции с amoCRM
- Создание вирального видео-контента и продвижение в нельзяграм
- Создание основной посадочной страницы
- Работа со смыслами
- Подготовка упаковки для мероприятия
Программа для предпринимателей по масштабированию бизнеса «Ноль справа»
Всероссийский баготворительный проект по наставничеству для подростков 15-19 лет
Примеры других ниш расскажем на личной консультации
Натуральный мармелад для детей «Благомир»
- Проработка портрета ЦА и пути клиента
- Создание сайта
- Лидогенерация в Вк и Яндекс.Директ
- Создание упаковки и смыслов
- Партнерский маркетинг
- Интеграции с amoCRM
- Вышли на продажи в 30+ городах России
Продажа автомобилей: Geely, Omoda, Exeed в Москве
- Создание лендинга и работа со смыслами
- Лидогенерация в Яндекс.Дирек и Mytarget
- Работали по CPA модели с оплатой за звонки и заявки
- Сделали свыше 3000 звонков и заявок с 40% конверсии в квалл. лид
Enjoy the run in the world
- Работа с семантикой проекта
- Создание креативов
- Лидогенерация через ФБ в 3-х странах
Экосистема для развития бизнеса «Аномалия»
- Работа на старте проекта.
- Создание посадочной страницы
- Лидогенерация в Яндекс.Директ.
- Разработка упаковки
- Создание лид-магнитов
- Работа с семантикой
- Создание креативов и лид-магнитов
- Лидогенерация в Яндекс.Директ
- 10000+ продаж
- Создание посадочных страниц
- Лидогенерация в фб, нельзяграм, Яндекс.Директ
- Работа с семантикой рынка недвижимости в ОАЭ
- Поиск связки и создание лид-магнитов
Продажа элитной недвижимости в ОАЭ Palladium
Интернет-магазин цифровых лицензий Digi-keys
За 5 лет годовой оборот группы компаний вырос с 100 млн до 1,2 млрд рублей
Не можете найти связку для перелидоза
Маркетинг держится на вас и ваш маркетолог не вывозит
Сливаете на рекламу кучу денег, а окупаемость низкая
Знаете, что спрос есть, но заявок нет
Вам точно к нам, если
За 5 лет годовой оборот группы компаний вырос с 100 млн до 1,2 млрд рублей
2,7 млрд ₽
помогли нашим клиентам прирасти по обороту
За 150.000 рублей снимем с вас головную боль отсутствия нужного количества обращений в ваш бизнес. Вы получите рабочий инструмент, который позволит вам выйти из маркетинговой операционки и будет дешевле штата и сторонних специалистов.
Получите готовую систему потока заявок
Скачайте 45 маркетинговых алгоритмов, чтобы ваш бизнес не нуждался в заявках
Приготовьтесь получить файл в Telegram!
Файл выдаем в Telegram